El desarrollo de la Tolerancia al rechazo como factor crítico de éxito en la gestión de ventas.
En los tiempos complejos que estamos viviendo y viviremos, sea en plena pandemia o posteriormente a la misma, habrá que desarrollar actividades de emprendimiento ; ya no por deseo o anhelo como es el caso de muchos, sino por necesidad, debido a que muchas personas han sido cesados de sus empleos y otras muchas también han visto sus ingresos disminuidos al ver recortadas sus jornadas de trabajo .
Los índices de desempleo y subempleo nos llevan a pensar que, forzosamente las actividades productivas deben reinventarse y repensarse . Es en ésta parte donde el espíritu emprendedor debe salir a relucir, sea que se trate de actividades muy especializadas y otras más sencillas, que pueden abarcar desde la colocación de un producto tecnológico o de software en el exterior, hasta la venta de repostería casera en diferentes canales . En cualquiera que sea el caso, definitivamente una de las características que tienen todas las actividades de emprendimiento como común denominador , es la necesidad del desarrollo de destrezas en Ventas .
Ello nos lleva a la necesidad de ''pulir '' esas destrezas, si es que ya las tenemos, y si no las tenemos del todo , debemos empezar a desarrollarlas y nunca es tarde para ello ; sea que nosotros mismos vamos a encargarnos de la comercialización de nuestro emprendimiento o sea que va yamos a contratar o subcontratar a alguien que se encargue de la comercialización de nuestro producto o servicio , tenemos que entender que en la gran mayoría de los casos , al vendedor se le va a solicitar una experiencia previa y claramente , no todas las personas tienen una experiencia previa en ventas .
Es muy importante que se le dé la oportunidad a las personas que no han tenido una experiencia previa ; pues, al fin y al cabo, la experiencia y las destrezas se adquieren. Claramente, dependiendo de la complejidad de nuestro negocio, es muy posible que se requieran conocimientos técnicos específicos o un grado académico específico, pero la gran mayoría de acciones que implican la comercialización de distintos productos y servicios, no requieren más que algunas destrezas que se pueden adquirir en el corto y mediano plazo.
En cualquiera de los casos, una de las principales habilidades que debemos entrenar y desarrollar, es la tolerancia al rechazo, que es una de las causas por las que muchas personas tienen aversión a las ventas. En términos generales, las personas tememos al rechazo, cuando aplicamos a un empleo por ejemplo, tememos ser rechazados por nuestro reclutador, cuando de jovencitos andamos buscando novia(o) tenemos temor a ser rechazados por esa persona que nos atrae o que '' nos manden por un tubo '' como decimos popularmente, y esas experiencias de rechazo que hemos tenido y que hemos ido acumulando a lo largo de la vida, van generando una aversión natural que hace que evitemos incurrir en situaciones en las cuales sabemos que podemos ser eventualmente rechazados.
No obstante , debe entenderse que para un vendedor, es esencial, vital, tener desarrollada esa tolerancia al rechazo, ya que sin ella es prácticamente imposible que el vendedor se mantenga fortalecido mentalmente en su gestión de prospección.
Existen muchas formas de desarrollar esa tolerancia al fracaso, o tolerancia al rechazo, las cuales se dan casi siempre siempre en las etapas iniciales de la formación de un vendedor. Si una persona que ha trabajado por muchos años en otras áreas, va a empezar a comercializar un producto o servicio , la misma persona debe ir entrenando esa habilidad de tolerancia al rechazo. También es importante saber que si vamos a contratar a un vendedor que está dando sus primeros pasos en las ventas , debemos ayudarle nosotros, o asignarle un mentor, para que le ayude al desarrollo de esa habilidad .
Hay muchas técnicas bajo las cuales podemos ir mejorando nuestra resiliencia y desarrollando esa tolerancia. Algunos ejercicios básicos son por ejemplo, el solicitar un descuento a la hora de comprar un producto en un establecimiento comercial donde se sabe que de fijo no van a dar un descuento. Por ejemplo, se puede ser solicitar que una Coca Cola que cuesta 1000 colones te la puedan dejar en 900 por que no andas más dinero, ya sabés que en ningún supermercado te van a dejar llevar la Coca Cola si no pagás completo, pero bueno, como ya sabés que te van a rechazar la petición, eso va creando ese hábito de no ver el rechazo como una calamidad. Se puede hacer éste ejercicio unas dos o tres veces , en diferentes lugares y estudiar la reacción de la gente a esa solicitud y analizar no sólo el qué, sino la forma en que responden.
Posteriormente vamos probando con otro tipo de pruebas de solicitud donde sabés que es probable que te rechacen , pero también exista la posibilidad de que te digan que sí y ello va ejercitando nuestras habilidades de negociación.
Algunos otros ejemplos te los brindo en el siguiente video inserto. Recordemos siempre que las habilidades y las destrezas se adquieren , nunca se nace con ellas .
