Comercialización de libros en Costa Rica. ¿Para donde agarrar? (publicado en Lectomanía)
Articulo publicado en la revista digital Lectomanía.
https://lectomania.net/la-comercializacion-de-libros-en-costa-rica-para-donde-agarramos/
Ciertamente, a veces resulta hasta penoso el no poder contar con estudios científicamente desarrollados sobre el comportamiento de nuestra industria. ¿Cómo se comporta el consumidor de libros en Costa Rica? A ciencia cierta no lo sabemos.
Pocas personas o empresas pueden abocarse a desarrollar un estudio de mercado bien elaborado y, menos aún, pagar a una firma seria y responsable que lo haga. Es algo totalmente fuera del presupuesto de las organizaciones que conforman nuestro gremio, conformado mayoritariamente por micro y pequeñas empresas.
Pero si bien es cierto que resulta muy caro pagar o desarrollar estudios de mercado sobre el comportamiento de nuestra industria, es aún más caro continuar a ciegas intentando venderle a un consumidor que, literalmente, ya no existe. El consumidor cambió.
Urge responder a inquietudes básicas como ¿dónde está nuestro consumidor?, ¿qué lo motiva a leer? ¿en cuáles espacios conviene promover la lectura?
Es más que evidente que ya no tiene mucho sentido continuar dando esa quijotesca y titánica lucha para hacer que las personas se motiven a leer, bajo el único argumento de que la lectura tiene beneficios únicos y es de interés cultural y educativo.
Recurriendo a una comparación: por más que en la industria alimenticia y gastronómica se esforzara en concientizar a las personas de que es mejor la alimentación balanceada que incluye legumbres y vegetales, en contraposición con los excesos en grasas y carbohidratos, finalmente el consumo a gran escala se orientará más hacia las comidas rápidas.
En cualquier industria, pero más en la industria del libro, es una quimera pretender que el mercado se adapte a nuestro gremio. Por el contrario, somos nosotros quienes en un afán de supervivencia, tenemos que hacer los ajustes que sean necesarios para poder adaptarnos a los requerimientos del mercado.
Y es precisamente aquí donde se hace necesario que las estrategias comerciales y esfuerzos de venta que hagamos los actores del gremio, sean de valor agregado, y se caractericen por la innovación (término que nos resulta esquivo en ocasiones).
Podría escribirse todo un libro relacionado con las acciones a desarrollar para el futuro comercial de nuestro sector, pero algunos lineamientos básicos que podrían guiar ese esfuerzo, a criterio de este humilde servidor, son los cuatro siguientes:
1-Búsqueda de espacios no tradicionales para la difusión y comercialización de los libros:
Es hora de afrontar la realidad de que los centros educativos y el MEP, directamente, cada vez irán disminuyendo más el volumen de compra de libros. Y es entendible que, con la situación económica del país y las secuelas de la pandemia las prioridades cambien.
Continuar pensando que la solución a esto sea solamente el exhibir libros en una mesa plegable en un parque público o centro comercial, como lo hemos venido haciendo desde hace décadas, es un craso error, pues ya es un modelo de gestión comercial al que no le queda mucho tiempo.
Ante esto conviene explorar espacios donde usualmente el libro no ha tenido protagonismo. Por ejemplo, las clínicas y otros espacios del sector salud, promoviendo el libro como un recurso valioso para mantener y fortalecer la salud mental de las personas.
Podemos pensar también en industrias que necesitan brindar un valor agregado a sus usuarios con productos y servicios diferenciados. A modo de ejemplo, podemos pensar en hoteles que ofrecen atractivos y comodidades en sus instalaciones. Al igual que ofrecen sauna spa, jacuzzi o piscina, también podrían ofrecer a sus huéspedes una hermosa sala de lectura con libros de diferente corte y para diferentes épocas del año.
No solo una librería comercializa libros. Quizá parezca descabellado vender libros en una floristería, pero perfectamente una tienda de regalos y de flores podría ofrecer, como valor agregado, novelas o cuentos de amor junto con un arreglo floral para el día de San Valentín o fechas similares.
2- Entendernos y reconocernos como un gremio profesional, formal, consolidado y capaz de trabajar en equipo para el bien común.
Aunque los diferentes actores en nuestra industria tienen diversas necesidades y cada quien tiene sus particularidades, es claro que al final todos giramos en torno a algo que se llama »libro» y que ese libro debe de ser un queque bastante grande, rico y sabroso para que, en mayor o menor medida, todos los actores podamos servirnos una buena tajada. Si el queque es raquítico, nos tocarán a todos poco más que migajas.
Al respecto, los esfuerzos conjuntos que podamos hacer tanto libreros como distribuidores y editoriales podrían ir relacionados en temas que nos atañen a todos. Por ejemplo, capacitación.
A modo de ejemplo, con respecto a lo que corresponde a comercialización es claro que un gestor de ventas que viene de una industria diferente no necesariamente se adaptará bien a este » mundo» tan particular del libro.
En los muchos años que he trabajado en gestión de ventas, he visto vendedores muy exitosos provenientes de otras industrias como el sector financiero, el automotriz, bienes raíces, línea blanca o tecnología, entre otros, que no logran adaptarse exitosamente al reto de comercialización sosteniblede nuestro producto, el libro.
Ciertamente, es un reto bastante más difícil de lo que pensamos vender sentimientos plasmados en un poema o una novela de denuncia social, en comparación con vender el confort de un juego de sala o los beneficios implícitos de una tarjeta de crédito con cashback y bono de consumo incluido.
El libro es un producto muy particular que requiere destrezas distintas las que tiene un gestor de ventas proveniente de otras industrias. Y es ahí donde las personas con más experiencia en nuestra industria, esos distribuidores, comerciantes y promotores que tienen años en la venta de libros, pueden hacer grandes aportes en función del gremio como un todo. Pensar en una organización que articuladamente con la Cámara Costarricense del Libro pueda dar capacitaciones a las fuerzas de venta de las distintas editoriales, librerías,etc. podría ser un proyecto digno de considerar.
3- Apostarle más al libro electrónico y el audiolibro
Quizá el punto más importante a destacar sería este porque es imprescindible que de una vez por todas entendamos que el futuro del libro será digital o, simplemente, no será.
Es necesario erradicar la errónea idea de que el libro digital o el audiolibro compiten con el libro impreso. Por el contrario, se complementan y quizá podría decirse que, al final, es el libro electrónico el que podría permitir la subsistencia del libro impreso a largo plazo.
Recordemos que lo que queremos todos es que la gente lea más, para que compren los libros que nosotros comercializamos. ¿Cierto? Entonces, si deseamos que el gran público pueda adquirir, desarrollar, consolidar y mejorar sus hábitos de lectura, ¿a qué otro lugar podríamos dirigir nuestros esfuerzos por acercarnos al lector si no es en ese dispositivo con pantalla led en el cual pasa la mayor parte de su tiempo?
Sí, correcto aquí mismo… en este mismo dispositivo en el cual usted me está dando el privilegio de leer estas atropelladas líneas, aquí mismo en su teléfono celular, en su tablet o su computadora personal es donde puede haber mayor posibilidad de que usted consuma literatura y, tomándole gusto y enamorándose de ese producto literario, el consumidor podrá eventualmente buscar otras formas de consumo de ese producto.
Por ejemplo, sí leí un cuento que me encantó de un autor »X» y me dejó con ganas de seguir leyendo otros libros de ese mismo autor, podría ocurrir que busque un libro de ese mismo autor en formato impreso para leerlo él mismo o dar un regalo.
4 Enfocarnos en nuestra propuesta de valor.
Finalmente no podemos nunca olvidar que no se trata solamente de comercializar un libro, se trata de poner a disposición del mercado toda una serie de valores integrados como el bienestar, momentos inolvidables con un autor contando un cuento, con un recital, con un taller de ilustración, una tarde mágica leyéndole cuentos a tus niños, o despedir el día con tu pequeño leyendo un cuento infantil y dándole el beso de buenas noches.
Todo esto podemos hacerlo en la medida en que logremos seducir, atraer y venderle la idea al mercado de que el libro es un producto atractivo por sus márgenes de ganancia, por el tipo de contenido al que se puede acceder a través de ellos, por el atractivo perfil del consumidor al que un comerciante puede atraer a su negocio al tener libros dentro de su oferta de productos, entre muchas otras razones que ya conocemos.
Para poder convencer al mercado, hoy más que nunca, debemos estar convencidos nosotros mismos, de que nuestro amado y querido libro es importante.
