Las ventas en MIPYMES y la «milla extra» en un entorno de saturación comercial

Articulo de opinión publicado el 19-05-2019 en el Diario Digital elmundo.cr 

Es innegable que hoy en día es cada vez mas difícil la colocación de cualquier producto o servicio en el mercado.Todos estamos saturados de la oferta excesiva en todos los ámbitos. Desde las opciones de comida, hasta lo relacionado con entretenimiento, educación o artículos de uso personal.

Es muy fácil y entretenido escribir y leer palabrería bonita sobre como buscar una diferenciación en nuestro producto y como ser mas competitivo en el mercado y brindar una oferta de valor agregado que nos de respuestas a las exigencias del ''nuevo consumidor''.

Me seria insensato y hasta irrespetuoso buscar una recomendación desde la trinchera académica para el encargado o dueño de una PYME que busque mantener a flote su emprendimiento o bien para un pequeño productor con obligaciones de todo tipo.

Cuando tenes acreedores cobrando, salarios y alquileres atrasados, las teorías de Michael Porter y Jack Trout no son de mucha utilidad.

Es aquí donde debe entenderse la importancia de que el apoyo para las MIPYMES sea urgentemente entendido como la articulación acciones por parte de empresarios, estado y consumidor. Si las tres partes se ven beneficiadas, puede pensarse en que todos jalen parejo como yunta de 3 bueyes.

El consumidor se beneficia de la Pyme al obtener sus productos y servicios de buena calidad a servicios competitivos.

El gobierno se beneficia de la Pyme al recibir impuestos de sus ganancias.

La Pyme sale beneficiada de parte de ambos.

Los esfuerzos para articular todas las partes son tan innumerables como insuficientes, en un país con tazas de desempleo muy alto y niveles de crecimiento económico bajos. Los mismos van desde Banca para el Desarrollo hasta reglamentos para Promocion de Pymes.

Y mientras todo esto adquiere forma que puede hacer el empresario para sacar a flote su situación?

Dentro de las muchas estrategias que pueden seguirse, sin duda, hay una que no es posible omitir.

Enfocarse en vender su producto y/o servicio.

Para ello es vital entender que, no es permisible limitarse a zonas geográficas definidas, ni a horarios rígidos de 8 horas o menos en días de lunes a viernes y sábados ocasionales

En los entornos comerciales se hablaba popularmente en décadas pasadas de ''correr una milla extra'' para el alcance de objetivos. Hoy en día debe darse por sentado que no es posible el alcance de objetivos sin correr, no una, sino muchas, pero muchas millas extra.

El emprendedor debe hacerse de la idea de que si su producto y/o servicio no llegan a comprarlo a su local, debe salir a buscar clientes afuera. (si Mahoma no va a la montaña, La montaña debe ir a Mahoma, decía un dicho popular).

Un dueño de soda esquinera que va a menos en su facturación semanal, no tendrá mas opciones que salir a ofrecer su menú a los comercios y empresas cercanos, con mejoras considerables en los precios.

Si tu panadería o abastecedor no factura lo suficiente diariamente, no queda mas que cerrar 2 horas mas tarde y abrir incluso domingos o feriados de ley como elemento diferenciador.

Un fotógrafo, consultor, instructor de alguna disciplina deportiva que ve disminuida su clientela, tendrá que salirse de su área de confort y ofrecer su servicio en zonas no visitadas regularmente, lo cual implica viajar y fomentar nuevas relaciones comerciales en nuevos lugares.

Claro esta que todo esto debe ir acompañado de estrategias de crédito, facilidades de pago, de entrega, buen trato etc. Pero lo esencial es la disposición que tengamos para ir mas allá de lo que normalmente vamos.

Para entrar en este tipo de roles es preciso cambiar algunos paradigmas y predisposiciones que se dan sobre todo a nivel mental.

Es imposible cambiar una tendencia o esperar a que milagrosamente las cosas mejoren mientras seguimos sentados observando el mundo desde la misma posición estática que nos da comodidad y a la cual estamos acostumbrados.

Ante todo esto surgen inquietudes como la siguientes:

• Ante todo esto donde queda la familia?
• el tiempo para mi?, para mis hijos?
• El tiempo para estudio y para mi desarrollo personal?
• No todo en la vida es trabajo, etc. etc.

La única respuesta que puedo encontrar para estas interrogantes es:

Bienvenido(a) al mundo del 2019...